猎头：与客户最好的距离

专业共鸣

　尽管培训、短期课程、论坛、专业会议和Party 等场合都是结交客户和候选人的好地方, 但Lydia 并不经常通过这些方式组建她的人际圈。

　　Lydia 的工作很重要的一项内容是打陌生拜访电话。猎头常常会根据客户的需求寻找符合条件的候选人, 比如为某500 强公司寻找人力资源总监, 他们通过搜索行业内排名靠前的公司资料、媒体报道来获取业内知名的人力资源总监的姓名、联系电话, 而后致电对方。

　　电话接通之后才是斗智斗勇的白热化阶段。“很多时候, 我们不会直接说自己是猎头, 而是要伪装成为和对方工作相关的专业人士。”Lydia 举例说道,“因为我们在抛出机会之前, 需要先考察一下对方, 同时以专业的方式沟通, 才不会引起戒备心理。”

　　比如寻访一名负责政府采购的大客户经理,Lydia 可能会把自己伪装成某政府机关采购办的人员, 她会致电HP 政府采购的大客户经理那儿, 告诉对方新建的大厦需要安装打印机、电脑、扫描仪等整套办公设备, 请他规划并报价。Lydia 很容易就了解对方的经验和能力水平。“人和人之间在谈及自己熟悉的工作和专业时, 更容易拉近双方之间的距离。你可以用自己的专业知识和对方共同探讨, 也可以谦虚的态度请教对方。”

　　在社交场合中, 如果你希望结识某些人, 与对方谈论他们熟悉的专业领域将是非常有效的消除陌生感的交流方式, 与此同时, 最好你也能够就问题提出自己的观点。因此, 想要塑造个人的高社交商, 拥有某一领域精深的专业知识和经验是不可或缺的基础。

　　把自己变成行业的“新闻中心”

　Lydia 在进入猎头行业之前从事HR 管理工作, 因此她日常更多专注于HR 领域的业务。事实上, 大翰的客户覆盖了财富500 强公司中的300 多家, 遍及金融、汽车、医疗、IT、电子、人事、财务、快速消费品等行业。“每个行业甚至每个企业都有自己的圈子, 每个圈子都有各自熟悉的话题和核心精神。”比如,Lydia 专注的HR 圈子经常关心的话题主要围绕HR 的工作方法、管理经验分享以及圈内人的职业发展变动。“你不能跟HR 圈的人谈某IT 企业又发布了新产品, 性能如何……”

　在圈子内总有些舆论领袖, 也有很多被动社交的跟随者, 还有那些始终游离周围的边缘人物。天津泰达开发区的某人力资源经理, 在人际关系方面非常出色, 圈内人都喜欢向她请教,“在这方面, 她是圈内的权威”。而Lydia 因为掌握着大量的圈内动态而深受欢迎,“因为我接触很多人, 所以消息比较灵通, 和客户聊天时就会谈及谁谁谁跳槽啦、谁谁谁生孩子了等等, 也会和客户探讨这些选择会对他们的个人发展带来什么样的一连串儿的蝴蝶效应。有时候纯粹八卦, 有时候会给那些有着同类问题的客户带来启发。”

　　我以为Lydia 说的那种圈子会像固定会员制那样有定期的聚会、活动、沙龙,“没有, 组织活动牵涉的精力和时间太多了, 我们说的圈子更多是指业内动态、资讯、知识、经验等信息流动的概念。”Lydia 解释说。

　　显而易见, 社交圈很大程度上是“信息圈”——每个人都带着人类本能的窥探欲望对圈内他人的生活带有极大的好奇心, 同时暗地比照自己, 通过对他人的了解来完成对自身的定位和对自我的认知。“如果你希望别人把你当朋友, 那就多为对方带去业内最新的动态吧!”

　　策略性维护客户

　　Lydia 有一份经常保持联系的名单, 多达3000 家公司, 她每天至少要联系50 家关键客户, 发送3 条短信; 每个月都有策略性的人际关系维护计划, 每到过节前她都会定制专门的短信服务,因为需要发出海量的问候短信。

　　“通常通过电话、MSN、邮件和短信的方式, 见面吃饭、参加Party 的机会其实并不多, MSN 和短信是最好的方式, 尤其是节日问候, 打电话会很尴尬, 谈空洞的话题也稍显唐突。但短信是可接受的, 它不会干扰别人的生活, 也不必须给予回复。”令人贴心的是,Lydia 的上千条节日问候短信, 全是自己一个字一个字敲出来的,“绝对不群发, 而且真的是根据对对方实际情况的了解发出的问候”。

　　“那你发出的短信有多少能接到回复?”“10 个有两个是正常的, 有4 个就很了不起了。感情的投资, 你不能指望像买股票一样有回报。”

　　对猎头来说, 和客户最好的关系就是不温不火、保持距离的君子之交,“不冒犯别人的生活是最根本的原则, 即使是要好的朋友, 甚至男女朋友, 也需要保持适当的距离。”而隔三差五的短信问候, 最重大的意义不在于让对方像对待他/ 她自己的朋友一样,而在于告诉他/ 她, 你始终在周围关注着他/ 她, 始终保持恒定不变的态度和适当的热情, 是对方值得信赖的朋友,“在他/ 她需要的时候, 他/ 她首先就会想到你。”